En muchas empresas de producto físico -ya sean de moda, alimentación, sector farma, muebles, y casi cualquier tipo de producto-, la obsesión está en vender más unidades o captar nuevos clientes. Sin embargo, existe un indicador mucho más estratégico y, a menudo, olvidado: el ticket medio o Average Ticket Value (ATV). Este KPI no sólo mide la salud de las ventas, sino que también refleja el valor real que cada cliente aporta a la empresa.
Incrementar el ticket medio no significa trabajar más ni invertir grandes sumas en marketing para atraer clientes (práctica que tampoco hay que minusvalorar porque tiene su influencia y, bien realizada, puede modificar la imagen de marca). Más allá de eso, significa optimizar lo que ya tienes: tu base de clientes, tu inventario y tus procesos de venta. Aquí es donde un ERP especializado en empresas de producto físico puede marcar la diferencia.
¿Qué es el ticket medio?
El ticket medio es el importe promedio que un cliente gasta en una transacción dentro de tu negocio.
La formula es sencilla, el ticket medio consiste en la facturación total dividida entre el número de ventas. Siguiendo esto, si en un mes facturas 50.000€ a través de 1.000 ventas, el ticket medio será de 50€.
El valor puede calcularse por canal (tienda física vs ecommerce), por segmento de clientes (mayoristas vs minoristas) o por producto o familia de productos.
Una duda frecuente es si se corresponde al margen. Es importante diferenciar ambos conceptos. Mientras que el ticket medio mide el gasto promedio por transacción, el margen mide la rentabilidad de esas ventas. Ambos indicadores son más útiles analizados de forma conjunta.
¿Por qué es tan importante el ticket medio en empresas de producto físico?
Impacto directo en la rentabilidad
Un aumento del ticket medio, aunque sea del 5 o 10%, puede generar un incremento significativo en la facturación sin necesidad de atraer más clientes.
Relación con la rotación de stock
Al trabajar estrategias de upselling o cross-selling, se favorece la rotación de productos, evitando que el stock quede inmovilizado en tienda o almacén.
Relevancia en sectores como moda y retail
Conseguir que un cliente compre no sólo una camiseta, sino también un pantalón o un accesorio, puede duplicar el ticket medio. Esto de forma directa, y podemos imaginar el impacto indirecto de esas compras por la confianza o la inercia fruto de las mismas que haga que se convierta en cliente recurrente. Lo mismo ocurre en alimentación, donde los packs y promociones inteligentes se convierten en piezas clave de la estrategia.
Cuando un cliente percibe que comprar más artículos le supone una ventaja, apostará por esa decisión, aunque tenga que acumularlos hasta su uso. El ticket medio de la compra subirá.
Cómo calcular el ticket medio paso a paso
Cómo calcular el ticket medio en Excel
Utilizando Excel, el proceso es muy sencillo. Basta con tener en columnas los ingresos totales de cada venta, ver el número de ventas realizadas en el periodo de interés y calcular la función promedio.
Esta solución es adecuada en múltiples casos, pero, cuando se tiene un volumen de ventas elevado o un equipo humano muy numeroso, se incrementan las posibilidades de que algo esté mal en el documento con el que trabajamos.
Cómo calcular el ticket medio en tiempo real
El ERP Gextia permite asegurarse de que los datos son fiables y están actualizados al momento. Con la plataforma, no es necesario preguntar a otros equipos o departamentos, al compartirse la información internamente. Se elimina la posibilidad de duplicaciones o archivos trabajados en paralelo de los que no se sabe cuál es el correcto y que obligan a contrastarlos.
- Define el periodo de análisis: día, semana, mes o campaña específica -como puede ser Black Friday-.
- Recoge los datos de facturación total de tu ERP Gextia o de tu sistema de ventas.
- Obtén el número total de ventas realizadas.
- Divide la facturación total entre número de ventas.
Si comparamos por canal, puede que la tienda física tenga un ticket medio de 35€, mientras que el ecommerce alcance 60€.
Este análisis permite diseñar estrategias específicas para cada entorno. En el primer caso puede estar fallando la experiencia de compra física, y no recibir el cliente un asesoramiento o un acompañamiento en su compra que, junto al factor humano, le empuje a comprar productos que tenía en duda.
En ecommerce, la correcta aplicación de descuentos, la reducción de pasos para llegar a la compra o las propias imágenes de producto y fichas de producto pueden favorecer o perjudicar que se compren más unidades o más productos distintos.
Estrategias para aumentar el ticket medio
Cross-selling (ventas cruzadas)
Se trata de ofrecer productos complementarios al que el cliente ya está comprando.
La relación debe estar clara, por ejemplo, mostrar un cinturón como acompañamiento ideal para unos pantalones. Desde el TPV de Gextia hay una pequeña ayuda para que, configurado previamente, el sistema proponga al cajero productos relacionados. De este modo, el cajero acertará con sus propuestas, incluso cuando haya bastante afluencia de gente y pueda estar más ocupado o distraído.
Upselling (venta de productos premium)
Con esta estrategia, se busca incentivar al cliente a elegir una versión más avanzada o de mayor valor.
En línea a los ejemplos anteriores, en moda podría recomendarse un bolso de piel frente a uno sintético, defendiendo la durabilidad del material, el aspecto o cualquier otra característica relevante. Con ERP, este punto se simplifica, al poder acceder el usuario a los hábitos de compra y así detectar oportunidades de upselling.
Packs y promociones de venta
Agrupar productos de alta y baja rotación en un mismo paquete sirve para dar salida a productos menos vendidos y hacer que no se acumulen, al igual que para aumentar el ticket medio.
Con esta acción, se pueden dar a conocer nuevos productos o productos que no están recibiendo la atención que pensamos que merecen. Como quien compre irá con unas expectativas menores acerca de estos productos extra que incluía el pack elegido, hay una oportunidad de generar sorpresa y una mayor satisfacción asociada a ello. A largo plazo, puede ayudar así a aumentar el ticket medio.
Con Gextia se puede ver exactamente qué es lo que más éxito está teniendo, y evaluar qué combinaciones resultan más rentables en función del stock disponible en tiempo real.
Ofertas y descuentos
Hay muchas estrategias que se pueden introducir, como la BOGOF (Buy one, get one free), que tiene una submodalidad de comprar un producto y llevarse gratis otro de menor precio. Esta segunda estrategia puede generar problemas si no se cuida su aplicación, por empujar a los clientes hacia cierta frustración al verse obligados a escoger productos baratos por no tener alternativas.
Dentro de los descuentos, se tienden a ver los descuentos por cantidad, pero hay muchas opciones a considerar. Incluso, podemos apostar por sumar un valor diferencial al personalizar las ofertas en función del comportamiento y hábitos de compra de nuestros clientes.
Optimización del surtido en ecommerce y tienda
El ticket medio se vincula a lo que ofreces, al qué, cómo y dónde. Algunas buenas prácticas son mostrar en la parte superior del ecommerce los productos de mayor margen y, a nivel offline, reorganizar la tienda física con productos que generen compras impulsivas cerca de la caja.
Al hilo de esto último, en tiendas de alimentación más de una vez habrás encontrado que los productos que habitualmente compras están en otros estantes o en ubicaciones totalmente diferentes. Hay algunas tiendas que realizan esto para obligar al comprador a buscar su producto y, entre tanto, dejar la puerta abierta a que descubra productos de los que hasta ese momento no había valorado su compra. Posiblemente pienses en el riesgo de incomodar al cliente, y es algo que se debe tener en cuenta antes de tomar partido.
En el caso de los productos cerca de la caja, estás beneficiando que el cliente pueda comprar productos por los que se espera que sienta cierta atracción. En el otro ejemplo, en cierto modo se puede penalizar la experiencia de compra, salvo que se tenga muy claro que el resto de productos son de similar valor percibido por un cliente promedio de nuestra tienda.
Envío gratuito
Considerado un tipo de promoción de ventas, muchos ecommerce aprecian las ventajas de introducir el envío gratis a partir de cierto importe. Al relacionarse directamente con el gasto, un significativo número de clientes decidirá aumentar su compra para llegar al valor requerido.
Fidelización y segmentación de clientes
Deducible de los anteriores apartados, distintas acciones con una sólida estrategia detrás pueden llevar a que los clientes sean fieles y gasten más por transacción. Aquí podemos potenciar más el efecto con una nueva acción proactiva: recurrir al programa de puntos o descuentos para clientes recurrentes. Accediendo al histórico de compras, pueden identificarse las promociones más adecuadas según el perfil.
Por ejemplo, se pueden usar sistemas de canjeo de puntos, para que la acumulación de compras tenga premio. Con el ahorro percibido, los clientes tienden a animarse a comprar más productos en el futuro o a coger productos más caros. Determinadas empresas van más allá y desde cierto importe o con una cantidad de puntos fijada, dejan una propuesta de productos más baratos o gratis, o permiten el acceso a productos exclusivos.
Buena atención al cliente
Puede que los productos gusten, pero que el cliente no tenga la confianza en comprar más por haber tenido problemas en el pasado con el servicio de atención al cliente.
Aunque parezca no haber relación, al final es un factor importante de cara a aumentar el ticket medio. Además, nos podemos adelantar y seguir una política de cambios y devoluciones flexibles, o contar con un Portal ATC que haga que el cliente sienta que lleva el control de sus compras y vea reducida su incertidumbre.
El papel de un ERP en la gestión y optimización del ticket medio
Datos en tiempo real sobre ventas y clientes
Si buscabas un CRM para tu negocio, imagina tener uno totalmente integrado en la misma plataforma en la que quedan reflejados los datos de los pedidos, las promociones, etc. Los paquetes funcionales Flujo comercial y Aplicaciones de mensajería (WhatsApp y Telegram), harán que cada lead cuente.
Aparte de facilitarles las compras a tus clientes, consultar datos en tiempo real o dar un servicio más instantáneo, el paquete de Equipo comercial permite tener clara tu cartera de clientes.
Y no sólo para mejorar la gestión interna. En el paquete de Gestión de documentos desde el portal obtendrás un alivio a nivel administrativo, pero también se traducirá en un beneficio para tus clientes, que sentirán más autonomía y mejorará la experiencia de compra.
Segmentación avanzada y personalización de ofertas
Desde Gextia la consulta de los datos se vuelve fácil y rápida. En función de los permisos configurados en la plataforma, los distintos miembros de la empresa podrán acceder a la información que necesitan según sus respectivos roles. Los datos no se duplican, lo que asegura un mayor control y que se trabaje con los datos definitivos sin un doble esfuerzo.
Contar con la información tan accesible permite, junto con paquetes funcionales como el de Promociones desde ecommerce, Fidelizados, Tarjetas regalo (univalente/polivalente), Packs y combos, Promociones avanzadas, Conector Shopify – Tarjetas regalo y vales, puedas elevar tu ticket medio. Harás que los clientes sientan libertad en sus compras y confianza, por lo que no dudarán en volver a comprar y gastar más en cada compra.
Control de stock y previsión de demanda
El inventario se actualiza con cada movimiento. Con Gextia, además, se pueden hacer previsiones de demanda y, en términos generales, conseguir una gestión más inteligente del stock.
Integración omnicanal (tienda física + ecommerce)
El ERP Gextia conecta todos los canales de venta, permitiendo que el cliente perciba una experiencia homogénea y que las estrategias de ticket medio sean consistentes (y sus resultados más medibles y trazables).
La omnicanalidad pasa de ser un reto, a una herramienta y señal diferencial. Mientras otros negocios ofrecen algo similar a la omnicanalidad, sin tener los procesos tan depurados, podrás alcanzar un sistema sostenible en el tiempo que no ponga en riesgo tu futura operativa.
Más razones para interesarse por el ticket medio
En el III Estudio del Consumidor Digital, realizado por Confianza Online se refleja la tendencia y evolución del consumo digital en España (2020-2024), mostrando el cambio de hábitos en el consumidor digital con un incremento del 23,57% en el ticket medio. Quien compra online tiene cada vez más confianza en el canal para sus decisiones de compra, pero se observa una diferencia significativa respecto al género. Las mujeres sólo han aumentado su ticket medio un 12,23%, mientras que los hombres un 35,24%. Los plazos de entrega son el motivo que más lleva al consumidor a hacer reclamaciones, seguido por la garantía de vienes. Es destacable que las incidencias de los errores de precio han disminuido un 92,25%, lo que puede señalar que detrás hay inversión en tecnología.
En un estudio más reciente, elaborado por IAB, el ticket medio había bajado. Lo que sí había subido era la combinación de los canales offline y online, que indica la importancia de potenciar la omnicanalidad.
Un ticket medio elevado es casi una garantía de futuro. Tiende a asociarse a compradores recurrentes que ya tienen cierta relación con la marca, por ello, se convierte en una especie de garantía de continuidad. Quien monta una empresa, no lo hace con la visión de cerrarla en unos años. Según estadísticas, más del 60% de las empresas en España tienen que cerrar antes de cumplir los 5 años. En Gextia encontrarás un aliado para seguir cumpliendo años.
